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Hace unas cuantas semanas vengo dedicando gran parte de mis horas de trabajo a armar una proyección financiera a 5 años de una serie de productos que no existen en el mercado, vendiéndolo en un montón de lugares que no conozco a un precio del que no estoy 100% seguro, para un cliente que no creo entender perfectamente, que en teoría va a elegir mi producto en vez de comprar otros con los que está muy familiarizado, proyectando una inflación y un valor del dólar de los que no tengo ninguna certeza (ni siquiera sé los valores de hoy y estoy tirando a 5 años), decidiendo cuántos empleados voy a tener, cuánto van a cobrar, cuánto van a producir (por supuesto sin incluir ni un un embarazo o licencias, ni que hablar de juicios laborales) y calculando que después de todo eso, en estos 5 años, voy a tener un retorno de inversión espectacular (obvio, para eso hago la planilla). En definitiva, tengo un gran negocio en el que todos querrían invertir.

 

Ya se habrán dado cuenta qué no me parece que tenga tanto sentido el ejercicio, para mi 100% teórico, de proyectar las finanzas un start up. En mi vida habré armado proyecciones de 5 o 6 nuevos negocios distintos en más de 5 escenarios o versiones cada uno. Creo que es bastante como para darme cuenta que no sirven, o por lo menos, no sirven para lo que se supone que deberían servir, que vendría a ser cuánto voy a vender y cuánto y cuándo voy a ganar plata.

 

Y sin embargo, en eso gasté muchas horas. ¿Por qué si, o por qué no, vale la pena armar este tipo de proyecciones a varios años de un negocio que ni siquiera empezó?

Hay gente que está totalmente en contra de “perder el tiempo” adivinando números imposibles e inútiles. Otros creen que es fundamental hacer esto, junto con un plan de negocios de 200 hojas, para poder arrancar tu negocio.

Como siempre, a mí me gustan los grises. Me siento mucho más cerca del primero, pero encuentro motivos que hacen que “pierda el tiempo” armando proyecciones.

 

¿Por qué sí?

Armar un modelo financiero de un negocio te obliga a pensar en el negocio que estas armando en muchísimos aspectos. Esto es una obviedad, pero es realmente la mejor parte de hacer un plan de negocios. Sin escribir nada uno piensa muchísimos aspectos de su negocio pero sin duda se pasan de alto un montón.

Armar un estado de resultados económico del negocio funcionando en régimen es muy importante para saber si tiene posibilidades de funcionar. Poder saber si vendiendo al precio que planeamos, podemos pagar los gastos variables, los fijos y nos sobra algo de plata es otra obviedad, que muchas veces se pasa por alto. Mucha gente dice “voy a vender muchísimo” y cree que con eso alcanza, sin pensar en cuanto gasta para vender mucho. Otra solo piensa en el producto y no se da cuenta que si produce muy poca cantidad, el negocio no cierra. Ej. Hago cerveza artesanal y tengo capacidad para hacer 80 litros mensuales. ¿A cuánto tengo que vender el litro para poder mantenerme? O tengo un bar de 10 cubiertos que hace que para pagar el alquiler los tenga que tener llenos el 200% del tiempo.

Esta bueno hacer el plan para pensar cómo vas a crecer. Cuando haces una proyección de ventas y ponés que vas a crecer un X% tenés que tratar de pensar por qué es X% y no Y%. ¿De dónde van a venir esos clientes?

Hay que jugar el juego. Si vas a querer hablar con algún inversor o participar en competencias de negocio o presentarte a algún subsidio, vas a tener que hacer un plan. Siempre lo piden y gana el mejor plan. Sin embargo, hacer un buen plan de negocios no requiere las mismas habilidades que hacer un buen negocio.

 

¿Por qué no?

En un negocio nuevo, proyectar es adivinar. Todos los emprendimiento tienen un hilo común, el altísimo grado de incertidumbre. Según algunos autores, eso es lo que los hace ser emprendimientos. No tenemos idea de qué va a pasar con el negocio. En muchos casos, ni siquiera tenemos un producto definido. Realmente, no sabemos ni qué va a pasar la semana que viene.

La proyección se puede convertir en tu ruta, y ser claramente errada. Al arrancar, uno tiene la tentación de ir comparando los resultados reales con las proyecciones iniciales. ¿Qué pasa si no estoy vendiendo lo que había adivinado? ¿Y si vendo mucho más? ¿Y si un producto que esperaba que se venda poco se vende mucho más de lo que esperaba? Esto puede hacer que queramos ajustar la realidad al modelo en vez de darnos cuenta de que la realidad nos pide cambiar.

No tiene una utilidad real desde el resultado. Siguiendo la línea del comentario anterior, no hay demasiados motivos para usar una proyección. Una vez que la termino ya no sé si la vuelvo a usar. (Excepto para ganar competencias de planes de negocios o buscar inversión).

En la vida real, los clientes no te preguntan si tenés armado un plan a 5 años. Realmente, no creo que les importe en absoluto. Y a vos lo que te debería importar, es conseguir clientes. Por lo tanto, concentrarse más en conseguir clientes que en armar el plan parece una buena idea.

Se pierde mucho tiempo. Perder tiempo pensando a 5 años cuando no sabes bien qué va a pasar la semana que viene te saca un poco de foco en que no sabes si vas a sobrevivir ni siquiera al primer año.

La mayoría de las decisiones en un emprendimiento son a corto plazo y tienen que ver con el contexto. No estás haciendo una inversión millonaria y permanente. Lo importante es moverse rápido y poder cambiar de opinión.

 

En definitiva, ¿me sirvió hacer el plan? Creo que sí. ¿Me va a servir el plan? No creo.

 

Pd: les dejo una charla de David Heinemeier Hansson, de 37Signals en Standford. Si entienden inglés no se la pierdan. Claramente opina que no es buena idea proyectar.