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Antes de arrancar, quiero decir que la palabra doquier existe, y creo que es la primera vez que la escribo en mi vida. Sin embargo, está muy bien utilizada, y vamos a ver porque.

Ayer, en el curso de EMPREAR, tuvimos una muy buena charla de Fernando Johann. Además, fue compañero mío de facultad en los inicios, por suerte él se acordaba porque sino yo todavía estaría tratando de sacar de donde lo conocía.

La charla la dividió en dos partes, primero, como armar un buen Pitch, segundo, como armar una buena presentación. Voy a concentrarme en la primera parte, de la segunda hay miles de cosas escritas (de los pitch también, pero me pareció más interesante y sin duda, mucho más desafiante).

Tratemos de entender primero qué es un Pitch o Elevator Pitch. Básicamente, es poder decir en muy pocas palabras, qué hacemos, cuál es nuestro emprendimiento, logrando que la persona que nos esté escuchando entienda el mensaje claramente en solo un par de minutos. Se llama así porque los emprendedores o guionistas de cine, describían su idea en lo que duraba el viaje en ascensor desde el lobby hasta el piso del inversor. Para tener éxito, en todo momento tenemos que tener muy claro qué es lo queremos transmitir.

El Pitch tiene que ser como la tarjeta de presentación del emprendedor. No puede ser que te pregunten “¿Y vos que haces?” y no sepas contestarle sin dudar. Además, hay que ponerlo en práctica con cualquiera, nunca se sabe quién te está escuchando y mucho menos a quien puede llegar a conocer a la persona a la que le estas contando tu emprendimiento. Para eso, Fernando dijo, hay que lograr “mensajes que viajen”.

En el libro “Made to Stick”, Chip y Dan Heath, dan algunas pautas básicas para lograr que un mensaje viaje, utilizando la palabra SUCCES como regla mnemotécnica.

Simple

Encontrar el corazón de nuestra idea/negocio. Hay que decantarla hasta que sea muy fácil de entender, incluso para un niño. Esa es una buena forma de practicar. Si un niño puede entenderla, logramos transmitir nuestra idea de forma simple. Para lograr esto, son muy útiles las analogías. Por ejemplo, dicén que el guionista de Alien se la describío a los inversores como “Tiburón, pero en el espacio”. Simple.

Unexpected (Inesperado)

A Fernando no le pareció necesario que haya algo inesperado dentro de un pitch, sin embargo a mi me parece que suma muchísimo. Creo que un toque inesperado en cualquier historia, ayuda a lograr que te presten atención, y si no te prestan atención, ¿para qué hablar?. Lo inesperado es algo que rompe un poco con los patrones de razonamiento normales de la gente, por lo tanto, si vamos a “confundir” a la persona que nos escucha, es importante que luego el mensaje le llegue claro.

Concreto

Algo es concreto cuando puede ser descripto o detectado por nuestros sentidos. Por ejemplo, un “Motor V8” es concreto, un “motor de alto rendimiento” no lo es. Cuando las ideas son concretas, son más fáciles de recordar. Lograr esto es MUY difícil, sobre todo al explicar una idea.

Creíble

Para lograr que tu historia sea creíble te podes apoyar en varios fundamentos. Usar una autoridad (ej. Mi producto lo usa Bill Gates). Usar una anti-autoridad, (ej. un fumador con cáncer, para demostrar que fumar es malo). Dar detalles (ojo, porque solo tenemos un par de minutos), usar estadísticas (usarlas para comparar, sino pierden claridad y valor). Otra manera es que este apoyada en un genio o en un equipo exitoso y probado que le de credibilidad en si mismo.

Emocional

No se trata de tirar “golpes bajos” ni nada por el estilo. Lo importante es lograr que a la gente le importe lo que decimos. Los sentimientos inspiran a la gente a actuar. Un estudio sobre el efecto de la emoción en los mensajes intentó conseguir fondos para Africa. A un grupo se le comunicaron datos estadísticos, a otro grupo se le invito a ayudar a un niño con nombre y apellido. El segundo grupo recaudó mucho más dinero.

Stories (Historias)

Desde hace miles de años la vida se cuenta en forma de historia. Es la forma en que estamos acostumbrados a comunicarnos. Para contar una historia, siempre es más fácil “encontrarla” que inventarla. En nuestro emprendimiento, es muy probable que ya exista algo de historia, algo de anecdótico.

Ya vimos cómo tiene que ser el pitch. Además, es importante evaluar el contenido. Hay 6 temas que se tienen que mencionar sí o sí durante el breve tiempo que dura el pitch.

  • El producto/problema que solucionamos
  • La innovación
  • El equipo
  • El mercado
  • La historia
  • Las finanzas

Una cosa que me quedó grabada de una charla que tuve en NAVES es que siempre sirve decir números, ¡sobre todo si son grandes! “Estamos entrando a un negocio de 10 mil millones de dólares”, por ejemplo. Eso pega, y llama la atención.

Por último, lo más importante. PRACTICAR. Como todo, a comunicar se aprende, y para aprender, hay que practicar. Con todos, con cualquiera. ¿Tu abuela, los niños, amigos que no entiendan nada de tu negocio, entienden tu pitch?